內在因素如何影響消費者行為

消費者的知覺歷程主要經過五個階段：感官感覺、刺激接觸、刺激選擇、刺激組織、刺激解釋。例如：購買汽車時對汽車的外型、顏色的選擇，女性消費者在選購汽車時顏色較偏好明亮的色彩、簡約流線的造型；而較年長或男性消費者較偏好單一色調、穩重樸實的外型。此外，個人因素影響消費者對於刺激的注意，消費者的需要狀態與目標類型往往影響消費者注意力的焦點，而情感狀態是消費者需要以外的另一項影響刺激接觸的重要因素。因此，汽車廣告經常以感性訴求為主題，刺激消費者購買情境。
汽車廣告中常以尊貴、休閒、高尚、家庭…等主題訴求刺激消費者。一般而言，消費者個體會依據自身的需求與期望等動機，篩選、過濾環境中大量的刺激。以消費者感官知覺來說：視覺（汽車的外型）、聽覺（音響的效果）、嗅覺（車內的氣味）、味覺、觸覺（內裝的質感），男性與女性感官知覺敏感程度也不相同。因此車商一般會以視覺作為消費者最核心的感官作用，刺激消費者。當消費者有購買汽車的動機時會依消費者個人的涉入程度的高低而有所影響，而當消費者的知識或資訊充足時涉入程度越高，接受刺激的程度也越高。

學習是一種持續性的過程，在我們每日接觸的新刺激與環境互動時，腦中的知識就不斷的在更新。當消費者有購買動機時就會去學習，如購買汽車時，會去了解汽車的規格與配備，如ABS、懸吊系統、避震、舒適性..等。消費者會尋求了解相關資訊並學習，學習的途徑分為行為學派與認知學派，而廣告中常以古典制約來強調本身的產品的形象，如開賓士是象徵消費者的身分地位。

記憶過程涉及消費者獲得資訊、儲存資訊，到回憶與使用資訊，因此，記憶過程對消費者決策與選擇產品是非常重要。廣告中常以重複播放的影片，試圖將產品印象植入於你我的記憶中，因此，品牌一旦能夠在消費者心中建立象徵性的意義與記憶，便能喚起消費者購買的動機。例如：SAAB的汽車品牌強調安全性、BMW強調其速度與個性即是建立品牌形象於消費者心中。

影響消費者知識的要素有親身體驗、客觀訊息、人際溝通與口碑，一般而言消費者將產品作為滿足個人動機的途徑，具有十分重要的行銷效益。消費者會透過試乘，親友心得，網路評價，或論壇討論來獲取相關產品知識作為決策的依據。馬斯洛的需求理論以生理、安全、愛與歸屬、自尊、自我實現五種階層來說明消費者逐一滿足每一階層的需求及順序。

價值觀是透過文化所學習用於判斷事物的準則，例如：享樂主義的消費者與實用主義的消費者在購買汽車時的決策有很大的差距。再從網路購物行為來看，因需要、興趣、重要性、價值觀、自我認知、生活型態的不同，都會影響消費者的涉入與決策，因此車商常以同一車型規劃不同的配備來滿足不同階層的消費者。